Dimana Pasar Blue Ocean Bagi Perusahaan Rokok Elektrik?

Di era ledakan informasi, menangkap semua orang sering kali berarti tidak menangkap apa pun. Persaingan yang ketat, pembatasan iklan, dan peraturan yang ketat dalam industri rokok elektrik telah menyebabkan banyak merek terjebak dalam dilema “investasi besar, keuntungan terbatas”. Mereka mungkin menginvestasikan 100% usahanya, namun hanya menerima 1% dari keuntungannya. Akibatnya, semakin banyak perusahaan yang mulai berpikir: Bisakah kita menemukan cara baru untuk memanfaatkan sumber daya kita dengan lebih tepat?

Jawabannya terletak pada logika “ceruk samudra biru”.

Sebagian besar perusahaan rokok elektrik masih menyasar pasar massal dengan harapan dapat menarik pengguna sebanyak-banyaknya. Namun, justru karena kapasitas pasar yang besar dan jumlah pemain yang besar, jalur ini telah lama diganggu oleh para pesaing: perang harga, homogenitas, dan pemasaran yang terbatas telah menjadi hal yang biasa.

Dalam keadaan seperti ini, pencarian produk yang “lebih baik” secara membabi buta tidak hanya akan mencegah diferensiasi, namun juga dapat menyebabkan perusahaan membuang sumber daya penting dengan keuntungan yang kecil. Peluang sebenarnya bukan terletak pada “yang lebih baik”, namun pada “yang berbeda”.

Logika utamanya: temukan "diferensiasi minimum" dan itu akan menjadi samudra biru Anda. Perbedaan ini mungkin tidak kentara, namun secara akurat memenuhi kebutuhan paling mendesak dan mendesak dari jenis pengguna tertentu.

Samudera biru industri rokok elektronik pertama kali datang dari jalur yang tersegmentasi. Daripada menargetkan “semua pengguna rokok elektrik”, lebih baik membagi target pasar menjadi segmen yang lebih kecil dan lebih spesifik.

Misalnya:

• Penentuan posisi massal (samudera merah): Meluncurkan "rokok elektronik nasional" yang menekankan keragaman rasa dan rasio-manfaat.
• Segmented Positioning (Blue Ocean): Rokok elektronik ringan dan bernilai tinggi yang dirancang khusus untuk perempuan pekerja muda; atau rokok elektronik portabel, tahan lama dan tahan lama untuk penggemar olahraga luar ruangan.

Pasar khusus ini mungkin tampak “tidak signifikan”, namun karena target pengguna Anda jelas dan kebutuhan mereka spesifik, setiap investasi yang Anda lakukan dapat langsung dikonversi menjadi nilai riil.

Kuncinya adalah: bukan mencoba memuaskan semua orang, namun memahami secara mendalam kelemahan tipe pengguna tertentu dan menjadikan produk tersebut sangat kompatibel dengan mereka.

Jalur tersegmentasi menentukan “siapa yang ingin Anda layani”, sedangkan “pengguna super” menentukan “cara menciptakan nilai”.

Pengguna super adalah kelompok orang yang paling bersedia membayar untuk nilai yang berbeda. Mereka tidak membutuhkan Anda untuk meliput semuanya; Mengatasi masalah utama mereka saja sudah cukup untuk membangun loyalitas.

Misalnya:

• Untuk pengguna setia dengan selera yang cerdas, rasa terbatas atau produk yang disesuaikan dapat diluncurkan.
• Untuk pengguna muda yang memprioritaskan pengalaman merek, acara khusus anggota, kemasan eksklusif, dan kolaborasi dapat ditawarkan.

Rumusnya sederhana:

Memberikan pengalaman 80 poin kepada 100 pengguna rata-rata kurang efektif dibandingkan memberikan pengalaman 120 poin yang melebihi ekspektasi kepada 10 pengguna super.

Dengan berfokus pada pengguna super, perusahaan tidak hanya dapat meningkatkan nilai pelanggan individu, namun juga membentuk mesin pertumbuhan yang stabil melalui promosi dari mulut ke mulut dan efek komunitas.

Dalam hal strategi ceruk samudra biru, kesuksesan Chanel adalah contoh terbaiknya. Pada awal abad ke-20, pakaian wanita umumnya mencari kompleksitas dan ketenangan, namun Chanel memilih cara lain dan meluncurkan desain yang sederhana, nyaman, dan membebaskan. Pada saat yang sama, organisasi ini fokus melayani perempuan yang mandiri, anggun, dan mencari kebebasan.

Penempatan audiens yang sangat sempit tidak membatasi pengembangan merek, namun malah menciptakan premi global yang tinggi dan kekuatan merek yang kuat.

Hal yang sama berlaku untuk industri rokok elektronik:

• Diferensiasi: Meskipun sebagian besar merek berfokus pada selera pasar massal, Anda dapat menawarkan rasa unik atau desain inovatif.
• Fokus: Targetkan kelompok pengguna tertentu dan pastikan merek Anda selaras dengan identitas dan gaya hidup mereka.
• Kualitas tinggi: Bangun basis pelanggan berbayar yang stabil melalui pengalaman premium dan pengakuan komunitas.

• Temukan jalurnya: Identifikasi kelompok pengguna tersegmentasi yang ingin Anda layani dan pahami kebutuhan, masalah, skenario kehidupan, dan kebiasaan konsumen mereka.
• Identifikasi pengguna super: Melalui penelitian dan analisis data, identifikasi mereka yang paling menghargai nilai Anda dan paling bersedia membayar.
• Memberikan pengalaman yang luar biasa: Dari produk hingga kemasan, rasa hingga layanan keanggotaan, ciptakan pengalaman yang melebihi ekspektasi.
• Membentuk kesadaran merek: Dalam lingkungan di mana periklanan dibatasi, buat pengguna mengidentifikasi nilai merek melalui diferensiasi dan promosi sosial dari mulut ke mulut.

Dalam industri rokok elektrik, pasar samudra biru sering kali tersembunyi dalam permintaan yang spesifik, khusus, dan sulit. Mereka bisa berupa:

• Target audiens: wanita muda, profesional, penggemar aktivitas luar ruangan, Tionghoa perantauan, dll.
• Skenario target: perjalanan, perjalanan, bersosialisasi, kebugaran, dll.
• Kebutuhan target: estetis, portabel, tahan lama, tidak berbau, edisi terbatas, dipersonalisasi, dll.
• Wilayah sasaran: Berfokus pada pemenuhan kebutuhan spesifik pasar regional tertentu.

Dengan memanfaatkan kebutuhan ini, perusahaan dapat menciptakan keunggulan kompetitif yang unik tanpa harus bersaing untuk mendapatkan perhatian pasar massal.

Sederhananya: semakin tepat Anda melayani pengguna khusus, semakin terkonsentrasi sumber daya Anda dan semakin banyak ruang premium yang dimiliki merek Anda.

Samudera merah dalam industri rokok elektrik sudah penuh sesak, namun masih ada peluang nyata - itulah ceruk samudra biru. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk beralih dari memberikan jaring yang luas ke melakukan penargetan secara tepat, dari mencari produk yang sempurna hingga menciptakan nilai yang berbeda, dan dari memuaskan mayoritas menjadi melayani pengguna super.

Dalam proses ini, skala perusahaan bukanlah faktor utama daya saing, ketelitian adalah kuncinya. Temukan niche Anda, targetkan pengguna super dan tawarkan pengalaman yang melebihi ekspektasi dan Anda akan menemukan samudra biru Anda sendiri.